本記事は下記のような工務店様におすすめです。

✔ホームページを作ったけどお客さんからお問い合わせがまったくない

✔水回りリフォーム等、小口案件から獲得していきたい

✔下請けから元請け比率を上げていきたい

工務店がホームページ集客を成功させるための正攻法は他のサイトやブログでも紹介されていますので、本記事では、できるだけ他のサイトでは言及されていない内容を中心に紹介していければと思います。

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問い合わせが欲しいサービスを絞る

まずはユーザーからお問い合わせが欲しいサービスをピックアップして絞り込みます。

その後、サービスごとに具体的な内容を記載したページを制作していきます。

この流れが非常に重要なポイントです！

集客していきたいサービスをピックアップする

まずはWEBで集客していきたいサービスに優先順位をつけてコンテンツを強化していきます。

特に現在ホームページを持っていて反響がイマイチだと感じている方は改めて整理されるといいでしょう。

特にWEBの場合は単価が高いほどお問い合わせのパーセンテージは低くなります。

少しでも多くのユーザーと接点を持ちたい場合は単価が低く、ニーズ発生から依頼までの期間が短いサービスをピックアップされるとお問い合わせが集まりやすくなります。

私がおすすめしているのは「水回りリフォーム」です！

ほかの施工と比べて単価が低く、緊急性が高いため、お問い合わせが入りやすくなるサービスです。

しかし、その分競合他社も多いので、事前のリサーチや計画は十分に行う必要があります。

サービスごとに詳細ページを制作する

仮に水回りリフォームであれば、「キッチン」「トイレ」「バスルーム」等の施工箇所に分けることができますので、それぞれで詳細ページを制作すると効果が出やすいです。

（画像）

上記図のようにユーザーはダイレクトに自分が探している情報を検索しています。

その中で少しでも探しているものと違う情報が表示されるとすぐに離脱されてしまいます。

そのため、下記図のように１ページの中に「キッチン」「トイレ」「バスルーム」の詳細情報を詰め込んでしまうと一番下にある「バスルーム」の施工ができる会社を探している場合はすぐに離脱してしまうリスクがあります。

「キッチン」「トイレ」「バスルーム」それぞれで検索するユーザーに合わせて詳細ページを作ることでユーザーを獲得できるようになります。

問い合わせの障壁を低くする

水回りリフォームのように緊急性が高い施工でない限りはいきなり施工依頼の問い合わせを入れることはかなり可能性が低いです。

新築工事やお部屋全体のリフォーム、外構工事等、単価が高く会社選びに時間をかけるような施工の場合はユーザーが気軽に問い合わせができる状況をサイト内で作るといいでしょう。

いきなり施工依頼はハードルが高い

ニーズが発生して、ホームページを見つけてすぐに施工依頼をすることは心理的にハードルがとても高いです。

大手の工務店であっても他社比較やサービス比較をしないまま、施工依頼の問い合わせが入る可能性は非常に低いです。

住宅の施工で金額も大きくなるので、当然ですよね。

そのため、顧客と接点を持つために問い合わせのハードルをある程度低くして、問い合わせ数を増やす取り組みも必要です。

（低過ぎると施工する意欲が低いユーザーも追客しなければならなくなるので、効率が低下する可能性があります）

では、どのような問い合わせを設置すればより多くの見込み客との接点を持てるのか？紹介します。

資料ダウンロードページを設置する

リフォーム施工事例集やリフォーム施工工程等を掲載した資料をダウンロードできるようにすると問い合わせが集まりやすくなります。

基本電話対応は発生せず、問い合わせフォームに簡単な顧客情報を入力してもらうだけなので、すぐにできる施策です。

ですが、「資料なんてうちにはない！」「資料用意するのは面倒くさい！」など資料作成の工程で時間がかかるケースもありますよね。

今は、「ランサーズ」や「クラウドワークス」等といった簡単に外注ができるサイトがあります。

そして、自社の施工事例や会社情報、事業案内等、簡単な情報だけ用意すればあとはクラウドワーカーが綺麗な資料を作ってくれます！

2,3週間程度で金額は3万～5万円程度で済みます。

施工事例には顧客のストーリーを添える

今では工務店が自社サイトに過去の施工事例を掲載することが一般的で、むしろ施工事例が掲載されていないと反響を獲得することは難しくなっています。

施工事例はトップコンテンツである

工務店では施工事例がトップコンテンツのひとつとなっていて、ユーザーからのアクセスを獲得するために必要なページです。

特にリフォーム施工を決めていて、あとはどの工務店に施工を依頼するか？選択肢を検索しているユーザーには効果的なコンテンツです。

検索上位表示対策の側面からもユーザーにとって有益なコンテンツとみなされるので、施工事例ページを設置するだけでも上位表示が見込めます。

しかし、今では多くの工務店が自社サイトに施工事例を掲載しているので、競合他社との差別化が非常に難しいです。

正直、写真が綺麗なだけでは差別化はできない市場となっています。

ストーリーがユーザーの共感を生む

施工事例はストーリーで差別化できます。

施工事例を掲載するWEBサイトが多い中でも、一つひとつの施工事例にストーリーをつけて掲載していることはほとんどないです。

「ストーリーをつける」と聞くと難しい印象を与えてしまうことが多いですが、下記3点を大枠に作るだけで充分ストーリーが作れます。

・リフォームの背景（どのようなことが暮らしに不便だったのか？等）

・実際のリフォーム提案（課題に対してどのようなプランニングを提案したのか？）

・リフォーム後の暮らし（リフォーム後の快適なくらし）

これだけ掲載するだけで、同じような背景を持つユーザーからは共感を生み、依頼に近づきます！

お客様の声を具体的に掲載する

施工事例のストーリーと近い内容となりますが、よりお客様の状況を深堀した内容を掲載していきます。

ここで重要なことはユーザーが知りたい内容をお客様にインタビューすることです。

お客様の声はユーザーの未来を想像させる

ユーザーは理想のライフスタイルを夢見て工務店のサイトに訪問します。

このユーザーの期待に応える必要があります。

「当社であればお客様が理想とする未来を実現できます！」ということをアピールしなければなりません。

まずは自社のターゲットに近い顧客をピックアップします。

ロングインタビューになるので、まずは1人～2人だけで十分です！

ポイントは施工前の暮らしで不便だったことと、施工後どのような暮らしになったのか、を中心にインタビューして聞き出してみてください。

同じ不便さを感じているユーザーからはきっと共感できるコンテンツが出来上がるかと思います。

3秒でユーザーに訴求する

ここからは少し専門的な観点からの執筆となります。

WEBでは対面と違い、少しでも自分の求めている答えがこのサイトには無いと思われてしまうとページを離脱されてしまいます。

そして、それはわずか「3秒以内」というデータがあります。

つまり、3秒以内にユーザーへ「当社にはお客様の課題を解決できるサービスが提案できます」と伝えなければなりません。

ユーザーは3秒で離脱するか判断する

前述通りユーザーは3秒以内でこのページをスクロールするか直感的に判断しています！

ネットユーザーはとてもせっかちで最短で自分の求めている答えに辿り着けそうでなければページを離脱します。

では、この3秒でユーザーから興味を持ってもらい、ページをスクロールして、自社のコンテンツを見てもらえるのか、紹介していきます。

ファーストビューを徹底的にこだわる

まずはファーストビューの構成を徹底的にこだわることです！

ファーストビューはユーザーがサイトを訪問して最初に見るページの部分です。（スクロール前の部分）

（画像）

ただ、このファーストビューが良かったのか？悪かったのか？正確に測定できるツールはありません。

つまり、グーグルアナリティクスやヒートマップツール等、様々なデータから仮説を立てながら改善を繰り返していくことがポイントとなります。

専門的なツールを使い、これまでの知見やノウハウから最適な答えを導く作業が必要なので、専門的な会社とパートナーシップを結んで、サイト運用をしていくことをおすすめしています。

さいごに

本コラムでは工務店がホームページを活用して集客する方法を紹介してきましたが、そのほかにWEB広告やSNS広告等、選択肢は多岐に広がっています。

そのすべてを網羅する必要はなく、ターゲットや状況に合った対策を絞って集中的に講じていくことで成果につながります。

 

コラム執筆者

LIB株式会社（Life is Beautiful）

代表 水谷竜也

連絡先：080-6688-5181

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