以前「断捨離」がブームになったことはまだ記憶に新しいと思います。私もこの本を読んで本当に必要な物だけを残しています。部屋だけではなく、心も整理されて仕事により集中できるようになりました。

そして、「断捨離」は、日常生活だけでなく、ビジネスにも活かせることです。特に昨今、ほとんどの業界で企業がホームページを持っているため、戦略的にコンテンツを作り、ホームページ運営をすることが成功の必要条件となっています。

本コラムでは、なぜホームページ集客で成功するためには、捨てる勇気が必要なのか紹介していきます。

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ホームページ集客において捨てる勇気が必要な理由

まず、何を捨てるか？ということですが、結論「顧客」です。

これだけを聞くと「え？何を？」と思われる方も多いと思います。

もう少し掘り下げると「顧客だと思っている人たち」のことです。ホームページ集客においては、この「顧客だと思っている人たち」を勇気を持って捨てて、コンテンツを作らないとサイトが肥大化し、結局誰の心にも刺さらないホームページになってしまいます。私の経験値ですが、近年では、よりこの傾向が強くなっています。また、事業規模が小さい場合は特に「顧客だと思っている人たち」を捨てていかないと競合他社に勝つことは難しいでしょう。

以前、フィットネス事業を展開しており、集客に悩んでいるオーナー様からホームページ制作のご相談いただいた時のお話ですが、より多くのお客様を囲い込もうと20代～70代の女性をターゲットとして、ホームページやチラシ等で集客していました。近隣に24時間フィットネスが乱立し、顧客がそちらへ流れていたこともあり、大変悩まれていました。

私が事業内容をヒアリングし、当時運営されていたホームページを拝見した際に洗い出した課題です。

課題① ターゲットが広すぎてメッセージがぶれている

課題② ターゲットを20代～70代と設定していたが、メニューが画一である

課題③ ターゲットに刺さるコンテンツが更新できていない

概ね、この３つがネックとなり、ホームページ集客が上手くいっていませんでした。

この３つの課題をクリアするためにまずはターゲットを徹底的に分析して、これまで「顧客だと思っていた人たち」を捨てる作業から始めました。

どのようにして捨てていくべきか

では、どのように「顧客だと思っている人たち」を捨てていくかですが、ここの作業がとても重要で、場合によっては売上にものすごく影響しますので、時間をかけて慎重に行わなければなりません。

ここで私が実際にどのような手順で「顧客だと思っている人たち」を捨てる作業を行っていったかを紹介していきます。

基準① サービス・商品と顧客の相性を考える

まずは、提供しているサービスや商品を利用・購入しているコアな層を洗い直すことがポイントです。

例えば、フィットネス事業を展開していて、「女性トレーナーによるダイエットを目的としたパーソナルトレーニング 60分7,000円」を軸にメニュー展開をしていたらいかがでしょうか？

近年増えている24時間営業で月会費が10,000円前後のトレーニングジムに通う層や20代～30代前半くらいの層は、コアなターゲットからは外れると思います。このサービスであれば、世帯収入が800万円以上で30代半ばから40代半ばくらいの層と相性が良いでしょう。極論、ホームページ集客を成功させる上では、世帯収入が800万円以上で30代半ばから40代半ばくらいの層以外は捨ててコンテンツ制作をするべきです。

基準② ビジネスモデルの観点から考える

売上を向上させるには「顧客数を増やす」「単価を上げる」「リピーターを増やす」ことです。シンプルですがこの３つ以外ありません。ホームページもこの３つのうちどれか、または全てを向上させるために運用しています。ホームページ集客を成功させるためには、最初の段階では、この３つのうち２つは捨てて１つに焦点を当てていくと軸がぶれず成功への近道となるでしょう。

尖ったコンテンツを作る

同業が多く、ターゲット層も競合するライバルが多い市場では、特にこの尖ったコンテンツ作成の取り組みが必須です。私の経験では、このような市場では、デザインが綺麗なホームページを制作したところでコンテンツが一般的な表現で構成されている場合は、成果に結びつきにくい傾向があります。

多くのエンドユーザーは、これまで数多くのサイトを見ているため、一般的なコンテンツでは、心に響きにくくアクションを起こすまでには至りません。

ホームページで集客すると決めたら、まずは、競合サイトを徹底的に調査してどのようなコンテンツでサイトが構成されていて、上位表示されているか分析すると見えてくることがあります。ここは、非常に労力がかかりますので、ホームページ制作会社に委託すると効率良く調査が進められます。

また、尖ったコンテンツもどのような切り口で制作していくか、信頼ができるホームページ制作会社とタッグを組んで進めていくと、ホームページ集客の道が開けていきます。

ポエムストーリーズでは、福岡県を中心に成果が出るホームページ制作・運用をプロデュースしていますので、ご用命の際は、気軽にご相談ください。ご相談やホームページ診断は無料で承っています。

コラム執筆者

ポエムストーリーズ 代表 水谷竜也

連絡先：080-7019-0314

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