現在では多くの業界で様々な事業者が参入しています。私が担当しているクライアントの業界でも直接的・間接的にも多く競合と凌ぎを削っている状況です。もちろん、私自身も多くのWEB会社と競合しています。

そのため、正面から「ホームページ制作・運用」で勝負していると価格競争に巻き込まれ、事業存続が難しくなってしまいますので、様々な視点からブルーオーシャンを探して仕事につなげています。

本コラムでは私の経験を踏まえてホームページ集客を成功に導くためのブルーオーシャン戦略を紹介していきます。

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ブルーオーシャンとは何か

ブルーオーシャンについては下記の表現で記されています。

経済学の用語で、競争相手のいない未開拓市場のこと。2005年に刊行された欧州経営大学院教授のW・チャン・キムとレネ・モボルニュが共著『ブルー・オーシャン戦略』の中で提唱した。同書はブルーオーシャン市場を自ら構築することが企業の新たな事業成功戦略であると説いている。競合企業がひしめく中で激しい価格競争が行われている既存市場「レッドオーシャン」が対義語となる。

引用元：コトバンク

 

ブルーオーシャンは価格競争による利益の圧迫を回避するだけでなく、新しい顧客を獲得することができます。事業継続においては時代によって多様化するニーズに合わせてサービスの形を変えていく必要があります。

もちろん、メインとなるサービスを変えることは難しいので、利用方法や設備、立地等、様々な視点でブルーオーシャンを開拓していきます。

例えばホームページ制作業界では今まで様々な形でブルーオーシャンが開拓されてきましたので、その一例をいくつか紹介します。（現在は競合が参入してレッドオーシャンになっている市場もあります）

・ホームページ制作のリース契約

・ホームページリース下取り乗り換えサービス

・ホームページ無料診断

・一部コンテンツ作成サービス

・コンテンツ自動生成サービス

など、他にもブルーオーシャンを開拓した事例はありますが、一つのサービスでもブルーオーシャンを切り開くことは可能です。

ブルーオーシャンを発見する視点

顧客を徹底的にリサーチする

現状のサービスを利用している顧客に目を向けて、「不満はないか」「苦痛だと感じていることはないか」「不必要だと思われていることはないか」等、実際に顧客と深く対話していくと見えてくることがあります。

ちなみに上記で挙げた「ホームページリース下取り乗り換えサービス」は顧客からの「今のホームページを新しくしたいが、契約期間が残っているので他社に新しく制作してもらうと二重に費用がかかってしまう」といった課題を解決したビジネスモデルとなります。

また、現在の顧客が抱える問題を解決してブルーオーシャンを切り開いた事例では「QBハウス」が有名です。

QBハウスは従来の床屋さんに通う顧客の悩みや要望を実現したサービスで新しい市場の創造に成功しています。

 

【今までの顧客の悩み】

・髪を切ってほしいだけなのにカットの時間を正味15分程度で洗髪・乾燥・髭剃り肩もみ等で1時間ほど拘束される。さらに3,000円～5,000円とただカットしてほしい顧客からするとやや割高感があります。

 

【QBハウスの戦略】

・カットに特化したサービスで大幅にヘアカット・待ち時間とコストの削減

・毛くずの処理はエアウォッシャーシステムを導入して出店コストの削減

非顧客層に目を向けてみる

非顧客層（サービスを利用したことが無い層・いずれ利用しなくなる層）が抱える課題や苦痛の解決に目を向けてみるとブルーオーシャンを切り開くきっかけになります。

非顧客層は潜在的非顧客層・断固たる非顧客層・未開拓の非顧客層の３つにセグメントができます。

この中でも断固たる非顧客層・未開拓の非顧客層がブルーオーシャンの市場で、競合他社も開拓していない顧客層です。

非顧客層の課題や苦痛を解決して市場を切り開いた事例としてアメリカのドラッグストアチェーンを紹介します。

 

【今までの顧客の苦痛】

・体調が悪い状態にもかかわらず薬を処方してもらうまでに多くの労力と時間を要する

→①風邪で体調が悪い状況で病院まで行き、②待合室で待たされ、③診察後は処方箋を持って薬局まで行って処方箋を渡して、④また待たされ、⑤薬を受け取り帰宅して、⑥やっと薬を飲める状態に落ち着く。

ここまで１時間半から２時間程度かかります。

アメリカのドラッグストアチェーンは役員による調査で自らが体験することによって、顧客が体験している苦痛を発見することができました。

 

【ドラッグストアチェーンの戦略】

・薬局で処方できる体制構築

・ただ、医師を常駐させると人件費が高騰するので上級看護師を配置する

 

「非顧客第一主義」の考えを持つことで、今まで競合も開拓することができなかった市場を切り開け、レッドオーシャンの中にもブルーオーシャンを見つけられます。

業界の新しいポジションを見つける

顧客や非顧客の課題や苦痛を解決する以外にもレッドオーシャンの中でも新しいポジションを確立することで、ブルーオーシャンを切り開くことができます。

日本のコーヒーメーカーであるアサヒ飲料はレッドオーシャンとされる缶コーヒー市場で新たなポジションを確立して市場を創造しています。

それが「ワンダモーニングショット」です。

朝のスイッチをオンにする　朝専用　缶コーヒー

スッと飲めて、キリッと苦味。

“焼きたて・挽きたて・淹れたて”の目覚めるおいしさ。毎朝のスタートにふさわしい朝専用缶コーヒーです。

といったキャッチコピーかつ人気アイドルを起用したコマーシャルで、「朝に飲むコーヒーイコールワンドモーニングショット」というポジショニングに成功しています。

サービスやビジネスモデルだけでなく、消費者の生活スタイルに着眼して新しい市場を切り開くこともできます。

ブルーオーシャン×ホームページ

実はホームページ運営とブルーオーシャン戦略は非常に相性が良いです。

現在はインターネットで情報を得ることが当たり前になり、ユーザーは欲しい情報に直結するようなキーワードで検索する傾向にあります。

例えば、「渋谷 フレンチ」だと非常に競合店が多く、上位表示することは難易度が高く、時間とコストがかかります。食べログやぐるなび、ホットペッパーといった強力なポータルサイトが上位を独占している市場です。

そのため、この市場で自社サイトを上位表示させるためには、もう少し掘り下げたキーワード対策を講じる必要があります。

同じフレンチレストランでもプロポーズや記念日、パーティ等といった様々あるシチュエーションの中でどのようなシチュエーションで利用してほしいか、また、フレンチ料理の中でどのようなメニューを推しているか、これらの要素でコンテンツ作成を行い、キーワードに起こすことでブルーオーシャンを切り開くきっかけになります。

まとめ

ブルーオーシャンを開拓することは事業存続をさせるためには必要な取り組みで、特に新規参入する事業者には欠かせない戦略です。

現在の顧客だけでなく、非顧客がサービスを利用していない理由を調査することで、競合が参入できていない市場へアプローチすることもでき、より効果的なホームページ運営にもつながります。

私自身、事業者として、ホームページ制作業界へは新規参入の部類です。創業間もない頃は小規模で運営していることから低価格でのサービス提供を強みにしていましたが、競合が多く、利益を圧迫し始め限界を感じた頃から戦略を転換しました。

現在は、個人事業主や零細企業向けにホームページ制作・運用を提案している会社が行っていないサービスを提供することで、ブルーオーシャンを切り開き、顧客獲得につなげています。

コラム執筆者

ポエムストーリーズ 代表 水谷竜也

連絡先：080-7019-0314

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